Z pamiętnika foundera. Case study SUPlift.

Praca nad startupem to przygoda pełna wzlotów i upadków. Droga do sukcesu nigdy nie jest jasno określona – ma przeszkody, zakręty, trudne wybory i wiele, naprawdę wiele chwil zwątpienia. Każdy przedsiębiorca mierzy się z wieloma wyzwaniami, zaczynając od kwestii prawno-administracyjnych, przez pracę nad produktem, dobraniem zespołu, znalezieniem klientów, kończąc na kwestiach finansowych. Moja historia to przykład na to, że budowanie startupu jest piekielnie trudne, ale też na to, że z każdym kolejnym doświadczeniem możemy znaleźć powielające się schematy, o których napiszę w tym artykule. Opowiem o błędach, które popełniłem, o tym, czego się nauczyłem, i o tym, na co warto zwracać uwagę przy rozwijaniu projektów, w tym poszukiwaniu wspólników i funduszy.

Miałem kiedyś świetny pomysł

Moi rodzice prowadzili własne biznesy i od zawsze wiedziałem, że chciałbym założyć swoją firmę. Pierwszą próbę podjąłem już w wieku 20 lat. Wtedy żyłem w przeświadczeniu, że to pomysł jest najważniejszym elementem układanki. Mój startup miał stworzyć elektroniczną wersję legitymacji studenckiej. Oczywiście nikomu o tym nie mówiłem ze względu na strach przed „kradzieżą pomysłu”. Myślę, że wielu początkujących przedsiębiorców ukrywa swoje ambicje, bojąc się tego, że ktoś usłyszy i stworzy podobny produkt. Niestety, bardzo długo zabrało mi zrozumienie, że sam pomysł (nawet genialny) to zaledwie 5% sukcesu. Na szanse rozwoju prosperującej i skalowalnej firmy wpływa wiele czynników.

Z początku moim największym wyzwaniem było to, że nie potrafiłem samodzielnie stworzyć takiej aplikacji i potrzebowałem kogoś, kto ją dla mnie napisze. Znajomy znajomego mojego ojca był programistą z ponad 15-letnim doświadczeniem. Zostałem mu przedstawiony jako młody ambitny student, a on (o dziwo) zgodził się mnie wysłuchać. Przekonałem go do mojej wizji, a on obiecał, że pomoże mi stworzyć prototyp, uświadamiając mnie przy tym, że tak naprawdę będzie to wymagało pracy nad dwoma komplementarnymi projektami. Na produkt miała składać się aplikacja, którą mógłby pobrać każdy student w Polsce, a także baza danych, która musiałaby być bardzo dobrze zabezpieczona ze względu na wrażliwe dane użytkowników. Prototyp był w budowie, ale ja nic więcej nie robiłem, ponieważ żyłem w przekonaniu, że dobry produkt to klucz do sukcesu i sam się sprzeda. Prototyp powstał, zainstalowałem aplikację na swoim telefonie i… nie wiedziałem, co dalej robić. Nie miałem kontaktów biznesowych i pomysłu na wprowadzenie aplikacji na rynek. Okazało się, że 20-letniemu studentowi ekonomii nie jest tak łatwo umówić się na spotkanie z ministrem cyfryzacji czy edukacji i opowiedzieć mu o swoim startupie. Wtedy przyszedł czas na mój pierwszy w życiu pivot. Nawet nie miałem pojęcia, że tak to się nazywa.

Zmieniłem swoje pierwotne założenia i postanowiłem przekształcić aplikację tak, by była ona wirtualnym karnetem na siłownię. Karnet w telefonie miał zastąpić jego papierowy odpowiednik i ułatwić ludziom dostęp do klubów fitness w całej Polsce. Plan był taki: zaoferować produkt największym sieciom w tej branży i ich klientom. Oczywiście w dalszym ciągu nie rozmawiałem o tym z żadnym potencjalnym użytkownikiem. Nasze MVP było sprawne, ale z perspektywy graficznej nie wyglądało atrakcyjnie. Ja uważałem, że musi wyglądać lepiej, zanim przedstawimy go klientom, natomiast mój potencjalny wspólnik słusznie stwierdził, że nie chce tracić czasu na tworzenie produktu, na który nie ma wyraźnego popytu. Temat rozszedł się po kościach, a ja wyjechałem do Warszawy na studia. Z perspektywy czasu mogę stwierdzić, że miałem ogromne szczęście, że znalazłem cofoundera, który chciał ze mną coś stworzyć, i to była w 100% moja wina, że nie udało mi się doprowadzić tego projektu do końca. Wielu programistów, przez takie przypadki jak ten, nie chce nawet słyszeć o dołączaniu do projektów w zamian za udziały w początkujących startupach.

Podsumowując: w obu przypadkach miałem pomysł. Udało mi się znaleźć człowieka, który chciał pomóc i zaangażować się w jego realizację. Ale ja, uważając że najpierw trzeba stworzyć produkt, w zasadzie końcowy, a dopiero potem przystąpić do jego sprzedaży, pominąłem kilka naprawdę ważnych kroków: nie zbadałem rynku, nie określiłem planu na rozwój i nie rozmawiałem z nikim – ani z partnerami, ani z klientami. Tak naprawdę nikt się o moim pomyśle nie dowiedział.

Od rozwiązania do problemu?

Moją drugą startupową przygodą miała być aplikacja Hoops Academy, która miała umożliwiać młodym amatorom koszykówki szkolenie swoich umiejętności pod okiem najlepszych polskich koszykarzy. Jako że w młodości grałem w jednej z najlepszych młodzieżowych drużyn w kraju, znałem ich osobiście. Postanowiłem zrobić pierwszy krok i skontaktowałem się z kapitanem reprezentacji Polski, który powiedział, że chętnie by się w coś takiego zaangażował. Czułem, że wystarczy tylko znaleźć programistę, który to dla nas napisze, i już niebawem każdy młody koszykarz w kraju będzie korzystał z naszej aplikacji. Nie było to takie proste, jak mi się wydawało. Mój znajomy, Fryderyk, był założycielem dobrze prosperującego startupu w Anglii, więc postanowiłem zapytać go o to, jak on znalazł technicznego współzałożyciela. Jego odpowiedź była prosta: „Nam się udało wśród znajomych i to tam powinieneś szukać”. Po miesiącu bezskutecznych poszukiwań postanowiłem porzucić pomysł. Nie czułem się przywiązany do niego na tyle, żeby kontynuować żmudny proces dobierania właściwych osób do zespołu. Miałem również wrażenie, że szukałem na siłę czegokolwiek własnego, ale bez poczucia, że chcę rozwiązać konkretny problem. Podczas rozmowy z Fryderykiem, oprócz kwestii zespołu, opowiedział mi o tym jak startupy wyglądają od środka. Dostałem mnóstwo cennych rad i polecono mi książkę: A Book About Innocent: Our story and some things, która bardzo mnie zainspirowała i to również dzięki niej powstał pomysł na moją kolejną i teraźniejszą firmę – SUPlift. Polecam przeczytanie tej książki każdemu, kto ma pomysł, ale nie wie jak zacząć. W świetny sposób pokazuje, jak biznes może się rozwinąć, niezależnie od skali pierwotnych idei. To, co było dla mnie najbardziej interesujące, to fakt, że założyciele firmy Innocent mieli znaczący problem ze znalezieniem inwestora. Zdałem sobie sprawę, że nie ma takiego miejsca, gdzie można znaleźć wszystkich potencjalnych graczy na rynku startupów. Ten problem rozwiązuje SUPlift.

Poprzez przygodę z aplikacją dla koszykarzy zupełnie przypadkiem znalazłem problem, który potwierdziły dalsze miesiące rozmów z początkującymi, ale i doświadczonymi founderami. Gdybym od początku miał miejsce, w którym  mógłbym poznać programistów (i innych utalentowanych specjalistów) z 15-letnim doświadczeniem, bez uciekania się do nepotyzmu, miałbym dostęp do przedsiębiorców, którzy mogliby ocenić i zweryfikować moje pomysły, i mógłbym zaprezentować swój produkt inwestorom z wiedzą i kapitałem, oszczędziłbym bardzo dużo czasu. Być może już 10 lat temu moglibyśmy pożegnać papierowe legitymacje i pójść porzucać do kosza z najlepszymi.

Dobry zespół to podstawa

Pracując nad doprecyzowaniem pomysłu na SUPlift, doskonale wiedziałem, że nie będę w stanie wprowadzić go w życie sam. Po dwóch nieudanych startupach miałem świadomość, że każdy projekt wymaga odpowiedniego zestawu umiejętności i podziału obowiązków. W ciągu kilku dni skontaktowałem się ze swoim przyjacielem z zapleczem biznesowo-produktowym. Opowiedziałem mu o platformie i o tym, jak ją sobie wyobrażam. Przekonałem go, żeby do mnie dołączył i zajął się szkicem funkcjonalnym i aspektami wizualnymi, podczas gdy ja wziąłem na siebie biznes plan, pozyskiwanie kontaktów i relacje z przyszłymi klientami. Wiedzieliśmy, że samo zbudowanie platformy będzie wymagało dodatkowych rąk do pracy, ale szczęście nam dopisało. Jego dziewczyna studiowała w tamtym momencie web development w Kopenhadze, gdzie na ostatnim roku studenci musieli stworzyć oprogramowanie dla wybranych firm. Tiril udało się namówić promotorkę, aby projekt jej grupy powstawał pod skrzydłami startupu we wczesnej fazie rozwoju. W międzyczasie jej dwóch kolegów zgodziło się na współpracę w ramach zaliczenia i udało nam się skompletować pięcioosobowy zespół.

Mieliśmy na pokładzie ludzi z umiejętnościami z zakresu zarządzania, sprzedaży, zarządzania projektami, kodowania i webdesignu, brakowało nam „tylko” specjalistów od marketingu, business developmentu i copywritera. Gdy platforma zaczynała nabierać kształtu, zaprosiliśmy do współpracy kolejne trzy osoby, znalezione pośrednio przez znajomych, a pośrednio online. Najważniejszą kwestią było znalezienie ludzi, którzy mogliby poszerzyć nasz wspólny wachlarz umiejętności. Każda osoba miała doświadczenia z innej branży i wnosiła tym samym coś nowego do zespołu. Na wczesnym etapie rozwoju firmy founder powinien szczerze ocenić swoje własne możliwości i zidentyfikować funkcjonalne braki w drużynie, aby wiedzieć, kogo należy szukać. W naszym przypadku część tych braków udało się dosyć szybko załatać. Co więcej: fakt, że część z nas znała się już wcześniej, sprawił, że potrafiliśmy znaleźć wspólny język, dzielić się pracą i doprowadzić do efektywnej decyzyjności i relatywnie szybkiej implementacji założeń projektu. Szukając wspólników, warto zwrócić uwagę nie tylko na zestaw umiejętności i doświadczenie poszczególnych osób, ale również na afiliacje, które mogą wpływać pozytywnie na Wasze relacje.

Po wyznaczeniu podziału na role przyszedł czas na formalizację naszej współpracy. To bardzo ważne od samego początku istnienia firmy, ponieważ gdy zaczną pojawiać się pieniądze i szybkie tempo wzrostu, nie będzie już miejsca i czasu na nieporozumienia. Zanim podjęliśmy się rejestracji spółki, podpisaliśmy umowę wspólników. Taka umowa to dokument, który jasno określa odpowiedzialność poszczególnych osób, ich wkład własny (w formie finansowej lub w formie własności intelektualnej), dystrybucję udziałów (oraz opcje pracownicze), ewentualną rekompensatę i zobowiązania czasowe. Jest jeszcze jeden dokument, który jest niezwykle ważny, a często wymagany w przypadku startupów poszukujących zewnętrznego finansowania. Najlepsze VC w Polsce i na świecie wymagają od przedsiębiorców wprowadzenia programów akcjonariatu pracowniczego, tzw. ESOP-ów (Employee Stock Option Plan), czyli narzędzi motywowania lub wynagradzania pracowników. Fundusze mają często gotowe narzędzia i dokumenty, ale tutaj znów pojawia się problem, że dostęp do tego typu zasobów jest ograniczony. Polski ekosystem startupowy nie jest jeszcze tak rozwinięty, jak w innych krajach, a tutejszy system prawny znacząco utrudnia wprowadzenie ESOP-ów, przez co jest to kosztowne. Aby upewnić się, że nasze umowy spełniają wymogi prawne, konsultowaliśmy się z prawnikiem, co polecam zresztą każdemu.

Po uporaniu się z kwestiami formalnymi SUPlift zaczął powstawać i ewoluować. Oprócz technicznej pracy nad platformą, kreowaliśmy wspólnie nasz biznes plan, strategię marketingową i materiały na stronę. Oszacowaliśmy rynek, określiliśmy model biznesowy i przygotowaliśmy prognozy finansowe, szukając jednocześnie potencjalnych partnerów i inwestorów. Wiedzieliśmy, ile pieniędzy potrzebujemy i na co zamierzamy je wydać, ale w drużynie pojawiła się dyskusja w stylu “A co, jeśli…?”. Zaczęliśmy badać nasze cele i aspiracje, sprawdzając, czy mamy taką samą wizję przyszłości firmy. W momencie, gdy jeden z założycieli chce zbudować kolejnego unicorna i ten startup to jego sens życia, a drugi z nich byłby zupełnie usatysfakcjonowany kilkuletnią przygodą i sprzedażą firmy za przyzwoitą sumę, może pojawić się konflikt. Moim zdaniem warto na wczesnym etapie wyjaśnić kwestie wspólnej przyszłości w firmie i zweryfikować, czy jest ona zgodna.

Ostatnią rzeczą, która może decydować o sile zespołu, jest odpowiednia synchronizacja priorytetów i podejścia do pracy. Sposób bycia i zaangażowanie wspólników rzadko kiedy cechuje balans. Jeżeli prowadzisz projekt kilkuosobowy i tylko jedno z Was jest gotowe pracować wieczorami, żeby doprowadzić projekt do końca, podczas gdy wspólnicy wolą wylogować się o 17:00 i zająć innymi sprawami, to różnice w podejściu do startupu mogą Was podzielić. Jako że SUPlift powstawał w trakcie pandemii, na odległość, w trzech różnych miejscach w Europie, było to dla nas nie lada wyzwaniem. Każdy z nas dysponował odmiennymi zasobami czasowym, łącząc budowę platformy z pracą na etacie lub studiami. Oceniliśmy na starcie swoje możliwości i dopasowaliśmy tak, by móc spotykać się (wirtualnie) przynajmniej dwa razy w tygodniu. Między spotkaniami każdy wiedział, nad czym aktualnie pracuje reszta członków drużyny, mógł komunikować się z nimi i potrafił zweryfikować status konkretnych zadań dzięki różnym narzędziom do zarządzania projektami. Pozwoliło nam to zachować równowagę, egzekwować odpowiedzialność za wykonane zadania i uniknąć konfliktów w kwestiach czasowych.

Dzięki wspólnym siłom naszej drużyny udało się doprowadzić SUPlift do fazy MVP. Testowaliśmy produkt z wieloma osobami i byliśmy gotowi do wejścia na rynek. Niestety, studenci,którzy kodowali pierwszą wersję platformy, mieli ograniczone możliwości techniczne i nie mogli poprowadzić jej dalej. Brakowało nam CTO z prawdziwego zdarzenia – kogoś, kto mógłby usprawnić platformę, rozbudować jej funkcjonalność i zadbać o ciągłość procesów. Nie mając w sieci prywatnej i profesjonalnej nikogo takiego, zaczęliśmy się zastanawiać, gdzie znaleźć kogoś, komu moglibyśmy powierzyć opiekę nad techniczną stroną SUPliftu. Równolegle, po kilku spotkaniach z inwestorami, zaczęliśmy się zastanawiać nad bardziej efektywnym sposobem dotarcia do aniołów biznesu, VC i alternatywnych źródeł finansowania.

Poszukiwanie zasobów (nie)ludzkich

Nasze poszukiwania zaczęły się od jednego z największych akceleratorów świata, YCombinator (YC), który ogłosił, że na ich stronie będzie można korzystać z wyszukiwarki cofounderów. Jeszcze na samym początku SUPliftu byliśmy uczestnikami Szkoły Startupów YC, gdzie uczestniczyliśmy w inspirujących wykładach i co tydzień widywaliśmy się z trzema innymi przedsiębiorcami na naszym poziomie i prezentowaliśmy nasze pomysły, wymienialiśmy się osiągnięciami, wyzwaniami i problemami. Wystarczyła jedna osoba tygodniowo, która powiedziała, że podoba jej się to, co robimy, żeby odrzucić wszelkie chwile zwątpienia. Ale do rzeczy.

Po naprawdę dobrych doświadczeniach z YC postanowiliśmy wykorzystać ich wyszukiwarkę do znalezienia kogoś, kto będzie w stanie dokończyć naszą platformę i zapewnić jej ciągłość. Niestety, te osoby, które udało nam się poznać, albo nie były wystarczająco konkretne i miały odmienne zainteresowania, albo nie byliśmy w stanie zweryfikować ich możliwości. Musieliśmy szukać dalej…

Wielu przedsiębiorców odwołuje się w takich sytuacjach do platform społecznościowych, wysyłając apele w dedykowanych grupach czy przeszukując samodzielnie dziesiątki profili. W czasie rozmowy z jednym z założycieli, którzy borykali się z takim samym problemem, powstał pomysł na grupę na Facebooku, zrzeszającą programistów, którzy są chętni do zaangażowania się w startupy w zamian za udziały, i założycieli startupów. Nie mieliśmy wystarczająco czasu, by zaangażować się w tworzenie tej grupy, ale dołączyliśmy do niej, mając nadzieję, że zostanie dobrze rozwinięta. Po paru tygodniach, właśnie dzięki tej grupie (która dziś ma już 3,5 tysiąca użytkowników), udało nam się połączyć z Michałem, który okazał się strzałem w dziesiątkę. Jednak zabrało to bardzo dużo czasu i trzeba przyznać, że po prostu mieliśmy szczęście.

Mając platformę (a raczej jej MVP) i kogoś, kto będzie nią zarządzał, mogliśmy przejść do poszukiwań kolejnych zasobów – tym razem tych bardziej materialnych. Tak naprawdę robiliśmy to równolegle, ale bez pełnego zespołu jest to mocno utrudnione. Możliwości znalezienia inwestycji jest wiele i każda ma swoje wady i zalety. Opisywanie każdej byłoby materiałem na wiele osobnych artykułów w tym magazynie. Nasza droga zmieniała się jednak razem z naszą drużyną i platformą. Przez długi czas nie chcieliśmy iść ścieżką inwestorów instytucjonalnych, żeby nie poświęcić naszej niezależności i nie rozdrabniać udziałów w firmie. Nasz tzw. bootstrapping wystarczał na wszystkie nasze potrzeby, ale wraz z rozwojem platformy nasze ambicje i potrzeby również zaczęły się zwiększać.

Pierwsza runda inwestycyjna w rejonie CEE jest bardzo trudna do zebrania, zwłaszcza dla pierwszorazowych founderów, i trzeba się nagimanstykować, aby otrzymać dofinansowanie na poziomie kilkuset tysięcy złotych. W międzyczasie przedsiębiorcy w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie często zaczynają od tzw. rundy Friends & Family, w wysokości kilkuset tysięcy dolarów. W Polsce ta runda inwestycyjna tak naprawdę nie istnieje, a mogłaby znacząco ułatwić walidację pomysłu. W mojej opinii to właśnie brak tego mechanizmu wpływa na duże dysproporcje między polskim a zachodnimi ekosystemami. Co prawda w kraju można aktualnie starać się o dofinansowanie o wartości miliona złotych, w ramach takich programów, jak Polska Wschodnia, ale czas od wysłania zgłoszenia do pierwszego czeku to około rok. Taki czas to dla początkującej firmy wieczność. Jeden startup może w efekcie zakończyć działalność, a inny odnieść niewyobrażalny sukces. Przykładowo: spółka Hopin z Wielkiej Brytanii stała się unicornem w tym samym przedziale czasowym i po dwóch latach od założenia jest wyceniana na niemal 8 miliardów dolarów. Marzy mi się, żeby inwestycja w startupy była tak samo prosta, jak zakup akcji czy kryptowalut, bo przyczyniłoby się to do rozwoju infrastruktury, zmian społecznych, powstawania nowych miejsc pracy. Jeśli startup odniesie sukces, może oferować większe stopy zwrotu od jakichkolwiek innych inwestycji.

Przy niewielkim wkładzie (własnym) i braku środków, które można przeznaczyć na marketing i walidację rynku, trudno jest szerzej zweryfikować swój pomysł, a na pewno jest to niezwykle czasochłonne. Oczywiście nie jest to nierealne, ale często prowadzi do błędnego koła: inwestorzy oczekują od przedsiębiorcy i założycieli sprawdzonego produktu, który wykazuje trakcję (lub chociaż jej namiastkę), a ci, operując bardzo ograniczonym kapitałem, nie są w stanie tego zapewnić. My mieliśmy już kompletny zespół, zweryfikowany produkt, dobrze zarysowaną strategię, półtora roku pracy, przemian, błędów i rozmów z klientami, więc byliśmy zdecydowani na wejście na drogę inwestycyjną. Jednak trzeba pamiętać, że każdy inwestor ma odmienne wymagania, które niekiedy zupełnie odbiegają od tego, co jesteśmy w stanie zaakceptować (np. zbyt dużą ingerencję w operacyjność firmy bądź zbyt duże roszczenia udziałowe). Tak też było w naszym przypadku. Jednak, po paru nieudanych próbach, udało nam się połączyć z inwestorami, z którymi współpraca układa się dobrze, i mamy nadzieję doprowadzić ją do zebrania pierwszej rundy finansowej. Wiemy, że jesteśmy na to gotowi.

Wiem, że nie jestem sam

Po napisaniu tego artykułu widzę, jak bardzo zawiłe jest tworzenie własnej firmy. Dopiero teraz jestem świadomy tego, ile błędów popełniłem i ile czasu straciłem, szukając po omacku rozwiązań, wiedzy i wsparcia. Wielu z tych błędów mógłbym uniknąć dzięki odpowiedniemu przygotowaniu, przy sięgnięciu do właściwych źródeł. Widzę też, jak wiele mam szczęścia. Każda przeszkoda prowadziła mnie do znalezienia utalentowanych ludzi, alternatywnych pomysłów, wartościowych kontaktów, ogłady, obycia i wiedzy. Tworząc SUPlift, zawsze myślałem o przedsiębiorcach, którzy nie mają tyle szczęścia, co ja, i odstawiają swoje pomysły, jak ja te poprzednie, myśląc, co by było, gdyby… Każdego z nich zapraszam na SUPlift.io!