Mieszkaj już dziś w XXII wieku. Czyli oferty przyszłości i o tym, jak wygląda nowoczesna branża nieruchomości.
Czyli oferty przyszłości i o tym, jak wygląda nowoczesna branża nieruchomości.
Michael Slowik, przedsiębiorca z 16-letnim doświadczeniem w branży rozwoju technologii dla sektora nieruchomościowego opowiada, jak zmienia się branża pod wpływem innowacji. Czego możemy się spodziewać? Co wywołało największe zmiany? Na te pytania odpowie specjalista, który działa głównie na terenie Stanów Zjednoczonych, a swoją wiedzę zawdzięcza szkoleniom u największych, światowych gigantów takich jak Google Ventures, Stanford czy IDEO.
Jak może wyglądać przyszłość i rozwój technologii w sektorze nieruchomości?
Michael: Rozwój technologii w branży nieruchomości sprawi, że nasza decyzyjność internetowa przejdzie renesans. Zwróćmy uwagę, że nasze budynki były i niektóre do tej pory są stosunkowo nudne. Osiągnięcie technologiczne to winda i domofon. Obecnie deweloperzy bardzo mocno inwestują w innowacje, czyli chcą, by na przykład domofon był zintegrowany z naszym smartfonem, garażem, czy żeby odbiór jedzenia z aplikacji mógł odbywać się w specjalnym pomieszczeniu. Kolejną istotną zmianą jest to, że internetowe rynki nieruchomościowe będą przesuwały się z generacji leadów na generację konwersji. My jako najemcy, będziemy chcieli, by klient wynajął i zapłacił za mieszkanie przez internet. Chodzi też o to, by ciężar oprowadzania, pokazywana i rozmowy z potencjalnym klientem przeszedł na platformy. Marketing też znacznie się rozwinie. W branży hotelarskiej czy turystycznej promocje są czymś naturalnym. W przypadku nieruchomości to zawsze jest kwestia miesięcznego czynszu. Rzadko zdarza się, by właściciel zachęcał wynajmujących obniżonym czynszem przez pierwszy miesiąc, czy możliwością darmowego przetestowania mieszkania przez weekend. Myślę, że wraz z rozwojem narzędzi internetowych będziemy mieli możliwość tworzenia ciekawszych pakietów wynajmów, gwarantujących obopólne korzyści.
Uważa Pan, że rozwój technologii wpłynął na wiarygodność i ogólne zachowanie konsumentów?
Michael: Uważam, że technologia ma pozytywny wpływ na rozwój wiarygodności produktów. Sięgając pamięcią do pierwszych ofert internetowych, główną obawą konsumenta było oszustwo. Kupujący woleli zweryfikować towar przed zakupem. Obecnie media społecznościowe dają tyle informacji na temat produktu, że nie potrzebujemy wziąć go do ręki przed zapłatą. Przełomowym momentem była produkcja dużej ilości materiałów wideo. Internet przez długi czas był anonimowy. Każdy, kto wchodził w strefę online, jeszcze 15 lat temu wiedział, że umieszczanie tam swoich danych jest niebezpieczne. Teraz standardem jest pokazywanie swojej twarzy, umieszczanie poufnych informacji, ważnych dat. Przez personalne opinie i to, że nie mamy problemu z pokazaniem się, sami uwiarygadniamy wiele produktów i usług. Zdecydowanie, kupujemy coraz więcej. Decyzje są często bardziej impulsywne. Uważam, że pozytywnie wpływa to na konwersję. W sektorze nieruchomościowym te zmiany dopiero się zaczynają. Na niewielką skalę zaczęły się wraz z pojawieniem się Airbnb. To platforma, która jako pionier w swojej dziedzinie złamała blokadę wynajmu miejsca zamieszkania niebędącego hotelem przez internet i zapłaty przed planowanym przyjazdem. Mam wrażenie, że to było początkiem ruchu, w którym konwersje są ważniejsze niż budowa leadów. Przed tą platformą były gazety z ogłoszeniami, później internet gdzie były te same oferty, tylko w formie elektronicznej. Platforma pokazała możliwości ruchów sprzedażowych oraz pełnej kontroli nad transakcją, a nie jedynie kontaktu z potencjalnym klientem.
Jak na przestrzeni czasu wyglądały zmiany w zasadach projektowania serwisów z nieruchomościami?
Michael: W tworzeniu stron sprzedażowych liczą się trzy rodzaje interakcji. Najistotniejszą jest konwersja, drugą jest przyjęcie danych leada a trzecia to sama interakcja z portalem. Zaczyna się od tego, że ktoś sprawdza przez internet oferty, następnie w jakiś sposób dostarcza portalowi swoich danych (zadaje pytanie, loguje się, wypełnia formularz kontaktowy) i w ostatnim kroku następuje spotkanie lub zawarcie umowy. Budując serwisy, należy skupić się na tych miejscach, które zrównoważą ilość konwersji do interakcji. Przeważnie wygląda to tak, że im więcej interakcji w serwisie, tym więcej danych jest pozyskiwanych. To z kolei prowadzi do zwiększonej ilości konwersji. Uważam, że tworząc platformy nieruchomościowe, najważniejsza jest wyszukiwarka. I to, co się zmieniło w ostatniej dekadzie to właśnie personalizacja oparta o mapę. Odchodzi się z wyszukiwania opartego o listy, w stronę wyszukiwania opartego o lokalizację. Zbudowanie dobrej i solidnej mapy jest niezwykle istotne i technicznie jest dużym wyzwaniem. Coraz bardziej chcemy się skupiać na tym, by filtrowanie wyników było jak najbardziej zaawansowane technologicznie i intuicyjne dla użytkownika. Kolejnym jest kwestia transformacji leadów nad konwersje. To rozwiązanie z perspektywy biznesowej jest najbardziej opłacalne. Branża nieruchomości jest bogatsza od branży turystycznej o możliwości pozyskania większej ilościdanych odnośnie preferencji klienta. Przykładowo, szukając hotelu na weekendowy wyjazd, nie życzę sobie żadnego kontaktu z zarządem tego miejsca. Nie chcę maili telefonów ani czatu z asystentem. Zależy mi tylko na rezerwacji. Szukając mieszkania, częściej potrzebujemy kontaktu z drugą osobą. Chcemy wiedzieć, czy mamy gdzie postawić rower, czy okolica jest cicha. Ludzie przyzwyczajeni do tej konwencji, chętnie zostawiają w serwisach z nieruchomościami swoje dane. Zazwyczaj jest to imię i nazwisko, adres, obecny zawód, coraz częściej zdarza się też, że mówią, ile dokładnie zarabiają. Wyzwaniem technologicznym jest połączenie bogatego wachlarza danych dostarczanych przez klienta z ofertą. Tutaj stosujemy głównie machine learning tak, by jak najlepiej połączyć dostępne oferty z tym, czego szuka klient. Jeżeli uda nam się to połączyć to powstaje wspaniałe narzędzie. Klient wchodzi tylko w zaawansowane wyszukiwanie, wrzuca dane osobowe, a system sam namierza, jakie nieruchomości odwiedzał i co potencjalnie może mu się spodobać.
Jak powinno się budować markę w świecie nieruchomości i jaka jest tego rola?
Michael: Uważam, że powinniśmy się koncentrować na konwersjach, czyli zamykaniu leadów. Jest jedno słowo, które daje nam odpowiedź na pytanie jak tego dokonać. Na jakiej podstawie klient podejmuje decyzje sprzedażowe? Tym magicznym słowem jest: zaufanie. Zakładając, że mamy dobrą ofertę na naszej stronie to, to czy klient zdecyduje się na zakup, wynajem u nas czy u konkurencji zależy właśnie od zaufania. Można je moim zdaniem zbudować na dwa sposoby. Pierwszym jest jakość oferty. Nie chodzi tylko o ilość dostępnych ofert. Jakością jest również dostęp do wysokiej jakości materiałów audio-wideo, biorąc pod uwagę to, że zdjęcia to obowiązkowy standard. Niesamowicie istotnym jest robienie nagrań. Jeżeli te filmy mogą zawierać komentarz, to będzie jeszcze korzystniej. Opowiadając o przestrzeni, umeblowaniu i możliwościach budujemy więź z potencjalnym kupcem czy wynajmującym. Używając skanerów głębokości, możemy osiągnąć najwyższy poziom jakości. Są to urządzenia, które nie tyle robią zdjęcia pomieszczeń, co kompletnie je skanują, tworząc mieszankę zdjęć z widokiem 3D. To jest coś, co moim zdaniem da najwyższą jakość ofert. Kolejną kwestią jest budowa marki w mediach społecznościowych. Warto jest skupić się na określonej grupie docelowej czy branży i uzyskać rangę eksperta, wyspecjalizować się w tej dziedzinie. Łącząc jakość oferty z jakością informacji zyskamy zaufanie klientów a co za tym idzie – dochód.
Czy rozwój technologii i wprowadzenie na szerszą skalę VR i AR wpłynęło na branżę nieruchomości?
Michael: Obecnie, technologie takie jak VR czy AR nie tyle wpływają bezpośrednio na pracę, ile wpływają na pozyskiwanie kapitału oraz zwrócenie na siebie uwagi. Branża technologii dla nieruchomości była przez długi czas zapomniana przez Inwestorów.Branża proptech pojawiła się na rynku stosunkowo niedawno. To jest szeroko pojęta cyfryzacja sektora nieruchomości. Obejmuje kwestie inwestowania, zarządzanie, marketing, inteligentne miasta czy dzielenie apartamentów. Myślę, że to nowa, wschodząca branża technologiczna. Przed kilku laty to była kompletna nisza, nikt o tym nie mówił. Być może to pokłosie po 2008 roku, gdzie ludzie stracili ogromne pieniądze, inwestując w branżę nieruchomościową. Od ok. 2 lat zaczęło pojawiać się coraz więcej konferencji poświęconych tej tematyce. W ciągu kilku lat inwestycje na technologie w branży nieruchomości wzrosły niemal 10-krotnie. VR otwiera drzwi do wyobraźni i uzmysławia przyszłość innowacji portali z kupnem i wynajmem lokali. Dąży się też do tego, by transakcje wysokiej wartości przebiegały w całości online. Skanery głębokości pozwoliły na zminimalizowanie pracy fotografów i obniżenie kosztów pozyskiwania nieruchomości. W erze tych urządzeń znacznie ujednoliciły się też ogłoszenia na portalach. Są bardziej wiarygodne i chętniej oglądane, nie zawierają mankamentów.
Czy w ostatnich latach nastąpiły znaczące zmiany w tym sektorze?
Michael: Nastąpił szereg ogromnych zmian. Inteligentne budynki, szeroka adaptacja skanerów głębokości, rzeczywistość wirtualna czy pojawienie się Airbnb, które wyznaczyło trend konwersji przez internet, a nie generowania leadów.
Jak rozwój środowiska nieruchomości w połączeniu z nowymi technologiami wpływa na najmłodszych odbiorców?
Michael: Pojawienie się millenialsów w branży nieruchomości wprowadziło wiele niespodziewanych zmian. Mam wrażenie, że sektor proptech powstał wraz z nową generacją, pokoleniem wchodzącym w decyzyjność o kupnie lub wynajmie lokum. Po pierwsze, zmienił się profil wynajmującego. Osoba młodsza szuka łatwości w rozwiązaniach internetowych, nie chce spędzać dni na analizie najlepszych ofert. Młodzi chcą podjąć dobrą i szybką decyzję. Nie szukają długo, chcą mieć najlepsze oferty, indywidualne podejście i jasne warunki. Równie istotnym ruchem jest to, że zmieniły się okresy najmów. Kiedyś nieruchomości miały być głównie bezpieczne, kupowane czy wynajmowane na lata. To dla nowego pokolenia nie jest standard. W głównej mierze millenialsom zależy na dostępie do elastyczności. Coraz bardziej ceniona jest elastyczność, przez co wzrasta popyt na umeblowane mieszkania z możliwością wypowiedzenia w krótkim terminie. Tak naprawdę wartość przeniosła się w bezpieczeństwa w łatwość zmian.
Matterporty w technologii nieruchmości – po co?
Michael: W ciągu ostatnich lat zorganizowaliśmy tysiące profesjonalnych sesji zdjęciowych. Nawet po wyszkoleniu osoby odpowiedzialnej za fotografie i filmy, zebrane materiały miały braki. Nie można było mieć pewności, jaki jest faktyczny stan apartamentu. Mankamenty sprawiały, że niektóre miejsca były niewidoczne, inne przysłonięte. Matterporty to urządzenia, które odpowiadają za skan pomieszczenia i przełożenie tego na obiekt 3D. Wynikiem, jest pełne odwzorowanie apartamentu. Prawdopodobnie w momencie pojawienia się tej technologii przełamana została granica, gdzie odwiedzanie apartamentu stało się zbędne. Zapach czy dostęp do światła nie jest możliwy do zeskanowania, jednak sam apartament przestał być tajemnicą.
Jak szybko ta technologia przełożyła się na zyski i decyzyjność Klientów?
Michael: To była kwestia ok. 2 lat. Na początku dla klientów metoda była na tyle rewolucyjna, że stanowiła raczej ciekawostkę, niż narzędzie. Klient nie był przyzwyczajony, do takiej jakości obrazu i zaawansowanego wirtualnego spaceru. Dopiero w momencie gdy nasze portale zaczęły dodawać skany do większości ofert, technologia zdobyła zaufanie, za którym poszły konwersje. Początkowo używaliśmy tej technologii głównie do celów marketingowych oraz zwrócenia uwagi inwestorów. Dopiero po kilkunastu miesiącach przełożyło się to na zyski.
