Business Model Canvas – obrazem skomplikowanego mechanizmu firmy.

Założenie firmy to wielki i odpowiedzialny krok, a budowanie firmy jest zdecydowanie trudniejsze. Przyszły przedsiębiorca musi dokładnie poznać i przeanalizować rynek, na który ma zamiar wkroczyć, znaleźć wyróżniki swojego produktu, które dadzą mu przewagę nad konkurencją i ustalić realne ramy czasowe, w których zacznie na swoim pomyśle zarabiać. Inwestor musi także wnikliwie przemyśleć kierunki rozwoju swojego biznesu. Tworzenie “czegoś”, co może skalować się w sposób, który wpływa na odbiorców, jest znacznie trudniejsze. Ludzie często o tym zapominają a problemy stają się coraz bardziej złożone. Budowanie firmy to bardzo czasochłonny proces, ale jednocześnie jest to absolutna podstawa do założenia nowej organizacji. Nieprzemyślana decyzja na tym etapie tworzenia nowej firmy może zaprzepaścić całe przedsięwzięcie.

Rozwój

Sukces oznacza, że Twój produkt rozwija się i za tym idzie rosnące zobowiązanie do działania. Przed przedsiębiorcami stoi ogromne wyzwanie takie jak opracowanie pomysłu, który generuje wartość, ale też dokonanie wielu trudnych wyborów dotyczących codziennego funkcjonowania. Te trudne decyzje muszą być wyważone między nowymi sytuacjami, a ustaleniami, które przed liderem postawione są jako priorytet. Zatrudnianie ludzi bez ich dokładnego poznania i nastawienia może potencjalnie mieć spory wpływ na firmę, ale równocześnie prowadzi do procesu budowania zaufania i siły tej grupy. Im większy biznes, tym bardziej skomplikowanymi problemami organizacja będzie się zajmować oraz bardziej elastycznymi rozwiązaniami biznesowymi powinny one posługiwać się, gdy chodzi o położenie produktu wraz z kluczowymi atrybutami i cechami uprzywilejowanymi przez klienta. Jak najskuteczniej dotrzeć do klientów? Jak połączyć kluczowe działania i zasoby firmy w celu czerpania zysków z wytworzonej wartości? Jak tworzyć model generowania wartości, który będzie innowacyjny w stosunku do konkurencji? Postaram się w tym artykule pokrótce omówić innowacyjną metodologię modelowania biznesowego. 

Business Model Canvas

Business Model Canvas pokazuje jaka jest rzeczywistość – to budowanie struktury w firmie. Nawet najbardziej innowacyjny pomysł wymaga codziennych, przyziemnych działań, zanim uda się na nim zbudować doskonale prosperującą firmę.  Business Model Canvas przedstawia jak bardzo skomplikowaną czynnością jest budowanie struktury w firmie. Nawet najlepszy pomysł wymaga systematycznej, codziennej realizacji, aby firma poradziła sobie z dużym sukcesem. Metodologia ta dzieli się na dziewięć części i pomaga określić pozycjonowanie typu wartości firmy lub produktu, infrastruktury, klientów oraz finansów. Z Business Model Canvas możesz projektować i tworzyć wizualny plan dla swojej formy na niespełna standardowej kartce formatu A4. Ten uniwersalny przepis doskonale sprawdza się w większych organizacjach lub małych biznesach – bez różnicy jaka to branża. Jeżeli chcesz posiadać profesjonalną strategię biznesową, to taki szablon modelu biznesowego jest odpowiedni do zastosowania.

Twórcą szablonu modelu biznesowego Business Model Canvas jest szwajcarski przedsiębiorca Alexander Osterwalder. Osterwalder dostrzegł, że każda firma opiera swoje działanie na określonych dziewięciu elementach. Te segmenty obejmują klientów, oferty, infrastrukturę i pozycję finansową. Wszystkie te składniki tworzą ogólną mapę obrazującą zasady organizacji firmy. Zastosowanie Business Model Canvas to nic innego, jak wypisanie w powyższych sprytnie podzielonych blokach odpowiednich informacji docelowej działalności firmy. Dzięki temu narzędziu można opisać zarówno istniejące już przeinaczone modele biznesowe, jak i te dopiero rozbudowywane.

Kluczowe elementy BMC

Konsekwencja wykorzystania szablonu Modelu Biznesowego (BMC) ma zasadnicze znaczenie dla każdej firmy. Samodzielne wypełnienie szablonu w odpowiedniej kolejności sprawi, że firmy skupią się na najistotniejszych aspektach ich biznesu, jak np. wartość dla klienta, partnerzy biznesowi, relacje ze społeczeństwem czy procesy operacyjne. Najlepszym rozwiązaniem jest przygotowanie dużego arkusza i omówienie szablonu BMC z całym zespołem. Zbierając pomysły i dodatkowe informacje od członków zespołu można analizować i doskonalić strategię biznesową firmy oraz ustalać cele sukcesu. Dzięki temu limity nastawione na podstawie coraz głębszej analizy po umieszczeniu na arkuszu będzie się przekładać na ostateczny sukces lub porażkę firmy.

1. Segmenty klientów (Customer Segments)
2. Propozycja wartości (Value Proposition)
3. Kanały dystrybucji (Channels)
4. Relacje z klientami (Customer Relationships)
5. Źródła przychodów (Revenue Streams)
6. Kluczowe zasoby (Key Resources)
7. Kluczowe czynności (Key Activities)
8. Kluczowi partnerzy (Key Partners)
9. Struktura kosztów (Cost Structure)

Customer segments

Segmenty klientów jest to obszar modelu biznesowego, od którego warto zacząć wypełnianie szablonu. To bardzo ważny element w absolutnie każdym modelu biznesowym. Wyodrębnienie poszczególnych grup odbiorców jest koniecznością, jeśli mamy zamiar skutecznie dostarczyć im produkt lub usługę, do której są naprawdę zainteresowani. Aby dopasować odpowiedni segment zadaj kilka ważnych pytań: do kogo adresujesz swoje działania i dlaczego? Warto uprzednio przeanalizować typowe cechy charakterystyczne potencjalnego konsumenta i zestroić ze sobą określone grupy mające identyczne cechy – na przykład wiek, pochodzenie czy styl życia. Wydzielając poszczególne grupy ludzi i instytucje, pytajmy się – co te grupy mają wspólnego? Czy są z nimi związane jakieś cechy takie jak wiek, zachowania czy zainteresowania? Takie informacje pozwalają na lepsze dopasowanie naszej oferty do indywidualnych potrzeb. Odpowiednia segmentacja sprawia, że oferta firmy staje się precyzyjna i przynosi zamierzone efekty przy mniejszym nakładzie finansowym.

Value proposition

Propozycja wartości odgrywa kluczową rolę w promowaniu produktów lub usług, jakie oferuje nasza firma. Powinna ona być przygotowana tak, aby odpowiadała na potrzeby i problemy klientów, a także aby generowała dla nich wartość dodaną i wyjątkowe doświadczenia. Propozycja wartości powinna skupiać się na wyjątkowych korzyściach, jak np. szybka dostawa, lepsza jakość produktu lub też niższa cena od konkurencji, które z pewnością zadowoli naszych odbiorców i sprawi, że będziemy wyróżniać się na tle konkurencji. Nasza propozycja musi być jasna i zrozumiała, aby możliwy był jej pozytywny odbiór. Wartości nie zawsze są ściśle związane z konkretną ceną czy jakością produktu. Niektóre firmy oferują produkty, których atrakcyjność stanowi sam fakt korzystania z określonej marki bądź usługi. Dla wielu osób ekskluzywny samochód lub zegarek oznacza status i prestiż posiadania tak doskonałej rzeczy. Innymi wartościami szukanymi przez klientów są np. nowość i innowacyjność, dzięki czemu mogą oni doznawać lepszych wrażeń lub realizować swoje potrzeby u jakich dotychczas nawet nie wiedzieli, że istnieją. Warto pamiętać, iż wszelkie wartości odgrywają ogromną rolę w subiektywnym komforcie każdego konsumenta podczas podejmowania decyzji o przeprowadzeniu jakiejkolwiek transakcji.

Channels

Kanały to sposób dotarcia do klienta, jak możemy do niego dotrzeć i sprzedać produkt. Aby móc skutecznie wprowadzić swój produkt na rynek, musisz dobrać odpowiednią strategię dotarcia i kontaktu z potencjalnymi klientami. W tych celach posłużą Ci media społecznościowe, strony internetowe i aplikacje, przeznaczone do sprzedaży detalicznej lub hurtowej, platformy udostępniania treści online oraz bezpośrednia obsługa klienta. Możliwość wykorzystania różnych kanałów może okazać się bardzo przydatna podczas tworzenia strategii marketingowych. Nie każdy bowiem narzędzie biznesowe ma stosunkowo tanią cenę lub te same rodzaje reklam czy promocji. Wybierając kanał dla swojego produktu, powinieneś również rozważyć jego zasięg i efektywność w relacjach do generowanych przez niego kosztów. Takie podejmowanie decyzji pomoże Ci trafić do odbiorców oczekujących na Twoje usługi lub produkty, co sprawi, że Twój biznes nabierze nowych impetów. Odpowiedz na pytania: Jak nawiązuję kontakty z klientami? Z jakich kanałów chcę korzystać? Jakie metody najlepiej się sprawdzają? Jakie koszty generują poszczególne kanały? W tym polu określasz kanały, dzięki którym dostarczysz odbiorcom informacje o swoich produktach lub usługach. Pamiętaj, że wybór kanałów wpływa bezpośrednio na relacje z poszczególnymi segmentami klientów.

Customer Relationships

Ustalenie relacji z klientami jest ważnym elementem każdego modelu biznesowego. Zależy od nich finansowa wydajność Twojej firmy oraz głębokość interakcji, jakie łączą Cię i odbiorców. Aby mieć pewność, że Twoja firma sprosta oczekiwaniom swoich klientów, musisz określić cele w odniesieniu do relacji, jakie chciałbyś budować oraz poznać ich potrzeby i zainteresowania. Oprócz wymagań dotyczących produktu lub usługi musisz postarać się dowiedzieć, dlaczego konsumenci naprawdę chcieliby skorzystać z czegoś Twojej firmy. W ten sposób możesz ulepszyć swoje działania i spełnić oczekiwania klientów. Odpowiedz na pytania: Jakich relacji oczekują od mojej firmy klienci? Czy mogę sprostać tym oczekiwaniom? Ile mnie to kosztuje? Przy wyborze odpowiednich relacji nasza firma musi wziąć pod uwagę wszelkie koszty. W niektórych przypadkach lepszym rozwiązaniem będzie bezpośrednia obsługa klienta przez opiekuna lub konsultanta, podczas gdy w innych można skutecznie zastosować automatyzację – na przykład chatboty lub systemy samoobsługowe. Jako że dziś coraz większy nacisk kładzie się na media społecznościowe, sposób funkcjonowania tradycyjnego, sprzedawca-klient może okazać się za mało innowacyjny. Odbiorcy są bowiem coraz bardziej zaangażowani do pozytywnego oddziaływania na markę, poprzez polecanie produktów i usług innym, a także recenzje i opinie. Dlatego też ważne jest, aby firma starała się tworzyć relacje interaktywne i personalizować swoje dostarczone produkty. Obecnie konsumenci szukają partnerstwa i łatwości interakcji z firmami – to dopiero początek procesu budowania długofalowej i pozytywnej relacji z klientem.

Revenue Streams

Wskazuje sposób, w jaki produkt bądź usługa będą generować przychody. Dla każdego segmentu klientów może być on inny. Odpowiedz na pytania: Za co płacą Twoi klienci teraz i za jaką wartość byliby w stanie zapłacić? W jaki sposób płacą, a jak mogliby płacić? Jaki jest udział danych strumieni przychodów w ogólnych przychodach? Aby wygenerować przychody od produktów/usług, należy zastanowić się w jaki sposób klienci będą płacić oraz za ile. Ustalenie tego pozwala zrozumieć udział poszczególnych strumieni przychodów w ogólnych przychodach firmy. W zależności od segmentu klienta oraz oferowanych usług firma może zaproponować rozmaite opcje płatności. Na przykład mogą to być stawki jednorazowe, ceny określone w cenniku, a także stawki negocjowane indywidualnie dla każdego klienta. Dodatkowo firma może rozważyć regularną subskrypcję dla swoich klientów.

Key Resources

Zasoby wykorzystywane przez firmy do funkcjonowania to połączenie czynników materialnych i niematerialnych. Pewne zasoby materialne jak budynki, maszyny i sprzęt są istotne dla większości biznesów i bez nich często trudno w ogóle im funkcjonować. Z kolei zasoby niematerialne, takie jak wiedza, umiejętności pracowników oraz relacje zewnętrzne, są równie ważnym aspektem przy prowadzeniu pomyślnie swojej działalności. Wszystkie te elementy składają się na unikalną synergię, która może albo naprawdę pomóc firmom osiągnąć sukces, albo pochłonąć ich drogocennymi środkami ludzkimi i ekonomicznymi. Odpowiedz na pytania: Jakich zasobów wymaga propozycja wartości firmy? Jakie zasoby są potrzebne do prawidłowego funkcjonowania kanałów dystrybucji? Jakich zasobów wymagają relacje z klientami? Wytworzenie produktu, dotarcie do klienta i generowanie przychodów wymagają nabycia odpowiednich zasobów. Kluczowe zasoby biznesowe to zarówno te fizyczne, jak samochody, maszyny i magazyny, jak też intelektualne prawa autorskie oraz patenty oraz oczywiście ludzki kapitał. Poza tym firma musi mieć dostęp do odpowiednich środków finansowych, by móc inwestować w swoją działalność. Może ona posiadać owe zasoby na własność lub skorzystać z pożyczek lub innych form wsparcia finansowego. W przypadku modelu biznesowego opartego na partnerstwach analogicznie można skorzystać z udostępnionych przez partnerów zasobów.

Key Activities

Najważniejsze czynności, które firma musi wykonać, aby dostarczyć wartość dodaną, nawiązać relację z klientem oraz wygenerować przychód. Aby uzyskać oczekiwane rezultaty, firma powinna wykonać szereg działań. Odpowiedz na pytania: Jakie działania muszę podjąć, aby zapewnić przychody? Co muszę zrobić, żeby nawiązać i utrzymać relacje z klientami? Jakich czynności wymagają kanały dystrybucji? Jakich najważniejszych działań wymaga propozycja wartości? Aby firma skutecznie działała w ramach wybranego modelu, musi ona określić, jakie czynności są potrzebne, żeby generować przychody i nawiązywać i utrzymywać relacje z klientami. Te działania są uzależnione od rodzaju profilu przedsiębiorstwa. Produkcja i dostawy towarów będą kluczowe dla dużej liczby firm produkcyjnych. W przypadku firm oferujących usługi internetowe lub platformy informacyjne, rozwiązywanie problemów klientów staje się większym priorytetem. Rodzaj finansowania może również określać czym powinna się zajmować firma. Na przykład firmy czerpiące dochody tylko z prowizji musi być przesunięta w stronę tworzenia silnych relacji z partnerami partnerskimi lub udostępniania sprzedaży pośredniej.

Key Partners

Partnerzy biznesowi, bez których biznes nie mógłby funkcjonować, zazwyczaj są to sprzedawcy, dostawcy i podwykonawcy.Odpowiedz na pytania: Kto jest moim kluczowym dostawcą? Kto jest moim najważniejszym partnerem biznesowym? Jakie produkty i usługi dostarczają mi partnerzy? Współpraca z partnerami biznesowymi jest ważna dla sukcesu firmy. W tym polu określ wszystkich dostawców, wykonawców, współpracowników, od których jest uzależniona działalność firmy. Zastanów się, jakie korzyści daje Ci partnerstwo z innymi organizacjami. Przeanalizuj swoje cele, które partner może Ci pomóc osiągnąć. Dla większości przedsiębiorstw potrzebny jest kluczowy dostawca produktów i usług, od którego zależy funkcjonowanie całego biznesu. Następnie trzeba wybrać pozostałych partnerów strategicznych, którym można zaufać, dzięki czemu firma będzie skutecznie realizować cele. Czy to sprzedawcy czy podwykonawcy – najważniejsze jest wywołanie synergii w ramach wspólnego zespołu. Nawiązanie współpracy z odpowiednimi partnerami i relacjami jest kluczowe dla osiągnięcia celów biznesowych, ponieważ wszystko, co jest potrzebne do osiągnięcia sukcesu, można znaleźć dzięki tej współpracy.

Cost structure

Wszystkie wydatki ponoszone w związku z funkcjonowaniem modelu biznesowego.Odpowiedz na pytania: Jakie działania firmy wymagają największych nakładów finansowych? Co generuje największe koszty? Jakie kluczowe zasoby kosztują najwięcej? Koszty są ważnym aspektem każdego modelu biznesowego – określanie ich wymaga optymalnego wykorzystania zasobów, działań i partnerów twojej firmy. Przy strukturze kosztów skupionej na kosztach będziemy w obniżeniu kosztów gdziekolwiek tylko możliwe, a przykładem na to jest tanio-linia lotnicza lub dyskont spożywczy. Z drugiej strony, jeśli chcemy oferować naszym klientom wartości na wysokim poziomie np. przez luksusowe hotele, lepiej sprawdza się struktura kosztów bazująca na wartościach. Choć ostatecznym celem jest stała redukcja kosztów, wiele firm decyduje się na “połowiczne” podejście łącząc obydwa elementy – oszczędność oraz inwestycję w wartościowy produkt czy usługę.

Podsumowanie

Business Model Canvas jest potężnym narzędziem używanym do zilustrowania złożonych działań firmy. Daje on obraz sytuacji biznesowej z różnych punktów widzenia, zapewniając przejrzystość decyzji strategicznych. Dzięki łatwej do zrozumienia formie wizualnej może być wykorzystywany do wspierania dyskusji pomiędzy członkami zespołu i interesariuszami na temat przyszłych kierunków i możliwości handlowych. W ten sposób służy jako nieoceniona pomoc dla firm w ich wzroście i rozwoju.